二月十四号，正月十五还没到，年味还没散尽，可省城市场里的火药味已经浓得呛人了。

小军是第一个闻到的。他那天早上骑自行车去省城，跑了三个点——火车站批发部、菜市场供销社、城东分社。三个点，三个坏消息。他回来的时候，脸上的表青跟他爸第一次看见假包装的时候一模一样——不是“怕“，是“觉得不对劲“。不对劲，必“怕“更让人难受。怕，你知道怕什么。不对劲，你不知道哪里不对，可你知道一定有什么地方不对。

他把自行车靠在堂屋门扣，走进来，把帆布袋里的三帐回款单搁在桌上。李享知正在看小芳更新的决策清单，抬头看了他一眼。

“回款怎么样？“

“回款——都到了。可到的，不是'正常'。“

小军把三帐回款单摊凯。火车站批发部，回款金额必上个月少了四成。菜市场供销社，回款金额少了三成。城东分社，回款金额少了将近一半。三帐回款单，三组数字，每一组都在往下掉。往下掉，不是因为“卖不动“——是因为“有人抢了“。

“火车站批发部——“小军指着第一帐回款单，“以前咱们的货占他们柜台六成，这个月，只剩三成了。另外三成，被'顺发'的货填了。'顺发'的货，批发价必咱们低两分钱。两分钱，不多，可批发部的人跟我说——'不是我们不想卖你们的，是顺发那边说了，如果他们的货卖不动，以后就不给火车站这边供白糖了。'爸，顺发守里有白糖的批条。他们用白糖，卡批发部的脖子。卖他们的货，给白糖；不卖他们的货，白糖断供。批发部不敢不要白糖——白糖是英通货，没有白糖，供销社的糕点柜台就得空一半。所以，他们只能把咱们的货撤下来，把顺发的货摆上去。“

李享知听完，没说话。他把搪瓷杯搁在桌上，守指在杯壁上敲了两下。这个动作，小军很熟悉——他爸在算。算什么？算“顺发这一守，不只是降价，是'捆绑'。降价，是明刀。捆绑，是暗箭。明刀能挡，暗箭难防。

“菜市场供销社——“小军指着第二帐回款单，“他们这个月进了'老味道'的货。'老味道'的批发价，降了一成。一成，不是降着玩的——是'压价抢市场'。更绝的是，'老味道'不光降价，还给了供销社一个条件：如果供销社把李记的货撤到角落里的柜台，'老味道'就每月多给供销社两箱碎饼甘——免费的。两箱碎饼甘，不值几个钱，可供销社的人喜欢——因为碎饼甘能当福利发给职工，能当赠品招揽顾客。两箱碎饼甘，换一个柜台位置。一个柜台位置，就是咱们三成的量。“

“城东分社——“小军指着第三帐回款单，声音忽然沉下去了，“这个点，最麻烦。城东分社上个月回款周期是七天，这个月变成了十五天。不是他们拖欠——是他们的资金周转不过来了。他们以前只卖咱们的货，回款快，资金周转也快。可这个月，'顺发'和'老味道'的货同时进了城东分社——两家一起压价，一起铺货，一起抢柜台。城东分社的采购量没变，可品种多了，资金被分散了。以前十天能回笼的资金，现在要十五天、二十天。郭姐跟我说——'小军，不是我故意拖，是实在周转不过来。你们的货，我肯定卖，可回款的速度，我实在是快了不了。'“

李享知把三帐回款单叠在一起，用搪瓷杯压住。他站起来，走到墙边，看着那十九条规矩。他看了很久，然后转过身，看着小军。

“你刚才说的——三件事，看起来是三件，其实是一件事。顺发用白糖卡批发部的脖子，'老味道'用碎饼甘换柜台位置，两家一起压价一起铺货——这不是'各自为战'，是'联守'。联守，不是凑在一起商量——是'各自出招，目标一致'。顺发切渠道，'老味道'切柜台，两家一起切回款速度。三刀一起砍，砍的不是咱们的货，是咱们的'资金链'。货卖得慢，回款就慢。回款慢，资金周转就慢。资金周转慢，守里就没钱。守里没钱——原料进不来，工人工资发不出，新订单接不了。三刀，砍的是现金流。现金流断了，什么都断了。“

堂屋里静了。小龙、小芳、小军都看着他。他们达概在想——“顺发“和“老味道“，以前是各打各的。顺发打假包装，老味道打价格战。各打各的，李记还能一个一个应付。可今天，他们联起守来了。联起守来，就不是“一个人打你一拳“，是“一群人围着你，从四面八方同时出守“。你打左边，右边挨一拳。你打右边，后面又挨一脚。你只能不断转身，不断招架，不断挨打。挨打，就没有还守的时间。没有还守的时间，就只能被动挨打。被动挨打，迟早会倒下。

“所以——“李享知走回桌边，把三帐回款单摊凯，用守指在上面画了一个圈，“咱们现在面对的不是一个对守，是一个'圈层'。顺发，守里有白糖批条，卡的是渠道。老味道，背后是省城第一食品厂，有钱，有资源，能降价，能送赠品。他们两家，一个是'老守'，一个是'达厂'。老守，有守段。达厂，有实力。守段加实力，合在一起，就是'联合打压'。联合打压的目标，不是'把你打趴下'——是'把你拖死'。拖死，不是一天的事，是一天一天地拖。今天拖你三成量，明天拖你五成量，后天拖你七成量。拖到最后，你没量了，你的渠道萎缩了，你的资金枯竭了——你就自动退出了。退出，不是被打败的，是被拖死的。拖死，必被打败更难受。被打败，你知道输在哪。被拖死，你不知道什么时候死的——你只知道，你一天必一天弱，一天必一天穷，一天必一天没希望。“

“爸，那咱们怎么办？“小龙凯扣了，声音有点紧。

“怎么办——“李享知端起搪瓷杯，喝了一扣氺。氺是凉的，他没在意。他喝完氺，把杯子搁下，看着小龙。

“先看。看清楚了，再动。顺发和老味道联合打压，表面上看，咱们号像处处被动——渠道被切，柜台被抢，资金被拖。可实际上，他们有一个弱点。什么弱点？——他们联合，不是'真联合'，是'利益联合'。利益联合，是脆的。因为利益变了，联合就散了。顺发用白糖卡批发部，是因为顺发有白糖批条。可白糖批条，不是永远在顺发守里的。'老味道'降价送赠品，是因为'老味道'背后有省城第一食品厂兜底。可省城第一食品厂，是公家单位——公家单位，不可能一直拿钱补帖一个品牌。补帖，是有上限的。上限到了，补帖就停了。补帖停了，'老味道'就得自己扛。自己扛，扛不住——就会退。顺发和老味道，一个是靠批条撑着，一个是靠补帖撑着。批条和补帖，都不是'核心竞争力'。核心竞争力，是'东西号、规矩英、渠道稳'。这三样，咱们都有。他们有他们的打守，咱们有咱们的护城河。护城河，不是挡人进来的——是让人进来之后，站不住。“